Thứ Bảy, ngày 03 tháng 9 năm 2011

Qui Luật 2 Làm Ăn Của Thời Đại Mới – Tập Trung Vào Khách Hàng Hiện Có

Điều tôi được nghe các chủ tiệm nail than phiền nhiều nhất là tiệm vắng khách quá. Muốn biết làm sao để kiếm thêm khách hàng.
Tôi hỏi tại sao chị muốn có thêm khách hàng? Câu trả lời luôn là… “Thì kiếm thêm tiền chứ sao!”
Thật nực cười! Tại sao phải kiếm thêm khách hàng mới có thể kiếm thêm tiền? Khách hàng hiện có cũng là tiền vậy, sao không tìm cách kiếm thêm tiền từ khách hàng đang có trước đi?
Bạn có biết thu hút một người khách mới thì tốn kém thời gian và tiền bạn hơn là bán hàng cho khách hàng cũ không? Rất nhiều người thường quên rằng khách hàng hiện tại của mình là mỏ vàng đã có sẵn bạn chỉ cần đào là có chứ không cần đi tìm mỏ vàng khác.



Câu chuyện như vầy

Tôi quyết định tới một tiệm Hair and Nails ở gần nhà khi thấy ghi một tấm biểu ngữ to tướng treo trước cửa “Under New Management” Tôi vào tiệm thấy có 2 thợ làm việc còn một người ngồi ôm điện thoại. Tôi phải ngồi chờ gần 20 phút mới đến lượt tôi cắt tóc.
Vốn dĩ tôi là người không được kiên nhẫn lắm khi phải chờ đợi, nên đến lượt tôi, tôi leo lên ghế cho cắt tóc  thật nhanh rồi leo xuống đi về. Tôi định mua một chai dầu gội đầu sau khi cắt tóc nhưng thấy chờ lâu quá rồi nên không hỏi nữa.Tổng số tiền cắt tóc $7.
Đúng ra tôi cũng không phải là loại người quá nóng nảy, nhưng vì tôi thấy thái độ không thích làm việc của người trong tiệm nên tôi nổi khùng.
Tiệm mới đổi chủ, có thể thợ thuyền chưa đủ nên chuyện ghế trống mà không có người làm thì có thể thông cảm được, nhưng với thái độ coi thường khách khi có khách vào tiệm mà người làm cứ ngồi ôm điện thoại nói thì thật là vô phép.

Câu chuyện nên xảy ra như vầy mới phải

Trong lúc tôi ngồi chờ, nên có người ra hỏi tôi có cần mua đồ supply gì trong lúc chờ đợi không? Người làm trong tiệm có cơ hội để tiếp xúc với khách hàng, tim hiểu nhu cầu của khách và giới thiệu cho khách một số sản phẩm của tiệm. Đằng này thì không! Họ đã làm mất đi $12-$15 tiền thu nhập của tiệm vì không bán được chai dầu gội đầu.
Khi đến lượt tôi, thợ chỉ hỏi: “Anh cắt tóc hả?”, thay vì giới thiệu thêm dịch vụ nhuộm tóc, làm móng tay, móng chân. Họ đã làm mất đi $15 – $50 tiền thu nhập của tiệm.
Sau khi cắt tóc, tính tiền rồi bỏ đi chứ không hề hỏi “Anh có muốn lấy hẹn cho lần sau để anh khỏi mất công chờ đợi như lần này không?” Họ lại làm mất đi $7 tiền thu nhập của tiệm cho tháng sau…và nhiều tháng sau đó nữa.
Với một câu chuyện ngắn như thế bạn đã nhìn thấy được tại sao bạn không cần quảng cáo thu hút khách hàng mới… hay tập trung kiếm tiền từ khách hiện có của tiệm vẫn là ưu tiên hàng đầu cho tiệm.
Khách hàng ai cũng thích làm đẹp – Hãy giúp họ thực hiện điều đó bằng cách giới thiệu cho họ những cách làm đẹp khác.
Một tiệm cần cung cấp nhiều dịch vụ khác nhau
Bạn hãy tưởng tượng McDonalds sẽ ra sao nếu họ chỉ bán một thứ là Hamburgers, không có Fries, không có nước ngọt, không có Milkshake.
Nếu tiệm của bạn chỉ có một dịch vụ làm móng và bạn cũng không có cách nào để chiêu dụ khách làm thêm dịch vụ mới, dịch vụ lớn hơn thì bạn nên suy nghĩ lại lối làm ăn của bạn.
Đây là cách bạn nên làm để tăng thu nhập
  • Chỉ tập trung kiếm tiền một lần? Sai! Không nên làm như vậy., Tiền sẽ vô nhiều hơn khi khách hàng trở lại.

  • Chiêu dụ khách làm thêm dịch vụ khác thật dễ dàng khi họ đã quyết định mua, hoặc đã từng mua hàng của bạn.

  • Lợi nhuận kiếm được từ khách hàng trở lại thường xuyên cao hơn là khách bất chợt ghé vào (walk-in), thế mà phần lớn các tiêm nails đều bỏ lỡ.

  • Tạo cơ hội thuận tiện cho khách hàng mua sản phẩm từ tiệm của bạn.

Xin  hiểu  cho rằng để một người khách biết đến bạn, tin tưởng bạn là một chuyện khó.Nhưng khi họ đã tin bạn thì việc bán hàng trở nên thật dễ dàng.

Bán hàng chéo để tăng lợi nhuận 30%.

Bạn có nhớ câu nổi tiếng ở các tiệm McDonalds “Do you want fries with that?” (Bạn có muốn ăn thêm khoai tây rán với món đó không?) Một câu hỏi đơn thuần trị giá $1 thế mà hàng năm đem lại cho McDonalds vài triệu đô la tiền lời.
Đâu chỉ riêng McDonalds làm thế. Tôi tin rằng bạn đã từng gặp những trường hợp khác như bạn đi mua một cái máy chụp hình rồi người bán hàng hỏi bạn có muốn mua chân chống, bao đựng máy, pin, và memory card..v.v
Bạn thấy đó… một khi người mua đã quyết định mua món hàng gì, thì thật dễ dàng để họ chi thêm một chút để có được trọn gói.
Một người khách đã đến tiệm để làm Facial họ quan tâm đến da mặt họ. Họ sẽ sẵn sàng mua kem dưỡng da, thuốc trị mụn, kem chống nắng, mỹ phẩm…
Tại sao cách bán hàng chéo này rất hiệu quả?
Tại vì đã đến nước này (lúc họ đã quyết định làm đẹp), họ không còn lưỡng lự khi quyết định việc tiêu tiền nữa. Khi đã phải tiêu tiền, thì họ sẵn sàng tiêu thêm một chút nữa để bảo đảm vấn đề của họ được giải quyết.
Bạn nên, và cần phải cung cấp dịch vụ trọn gói để khách hàng hài lòng.Với một cách bán thêm hàng khác, và cải thiện cách , phục vụ bạn dễ dàng tăng lợi nhuận 30%.
Thật tội nghiệp cho phần lớn các tiệm (90%) đã không tận dụng một chiến thuật đơn giản để kiếm tiền. Bạn hãy tưởng tượng nếu thu nhập của tiệm bạn là $100,000 hằng năm. Bằng chiến thuật đơn giản cung cấp cho khách hàng thêm một chút, bạn đã kiếm thêm được $30,000 hằng năm.

Làm sao để  bán hàng chéo?

Bước 1:Tìm hiểu xem trước khi khách hàng đến tiệm bạn, họ đã đi đâu? Thí dụ: Nếu tiệm bạn chỉ làm móng tay. Nhưng trước khi khách hàng đến tiệm bạn, họ phải ghé vào Mall mua mỹ phẩm, thì bạn nên cung cấp mỹ phẩm để khách hàng có thể mua từ bạn.
Bước 2:Tìm hiểu xem sau khi khách hàng đến tiệm bạn họ sẽ đi đâu? Thí dụ: Sau khi làm móng tay, họ sẽ đi nhuộm tóc thì bạn nên có vài station tóc để phục vụ cho khách hàng.
Tôi hiểu một số tiệm không có khả năng để làm việc này vì không có thợ và không có chỗ trống. Mời bạn tiếp tục đọc để biết cách làm sao kiếm tiền từ những dịch vụ bạn không thể cung cấp.
OK! Bán chéo là bán thêm những món hàng khác kèm theo món khách đã muốn mua để tăng lợi nhuận cho tiệm.

Bán thêm lại là một cách khác để tăng lợi nhuận.

“Bán thêm” là sao? Là giới thiệu cho khách mua một món hàng lớn hơn. Lại có một câu hỏi nổi tiếng của McDonalds nữa “Would you like to supersize that?” (Bạn có muốn món này được nhiều tối đa không?). Thực tế,  câu này đã bị  hủy bỏ bởi vì khách hàng phàn nàn là làm cho béo phì.
Nhưng áp dụng câu đó vào việc cung cấp dịch vụ trong tiệm nail và tóc của chúng ta thì vẫn nên!
Các tiệm nails thường dùng cách dụ khách làm thêm cái này, cái nọ… chẳng hạn như design, white tips, trong lúc thợ làm cho khách. Có một số lớn khách không hài lòng về lối bán hàng này rồi dẫn đến những việc cãi vã trong tiệm. Còn tệ hơn cả cãi vã, khách hàng lặng thinh trả tiền nhưng rồi không bao giờ trở lại tiệm.
Một số thợ cảm thấy dụ khách hàng làm thêm là một áp lực nên thợ không mời khách làm thêm gì cả. Kết quả là thu nhập của tiệm bị thất thoát.
Bạn không bán thêm hàng là một điều dại, nhưng bán lớ ngớ lại bị mất khách, xui xẻo hơn một chút còn  bị chửi là bịp bợm.

  Vậy bạn làm theo cách này:

Bước 1: Khi khách làm manicure, bạn có thể mời họ làm luôn pedicure. Mani Pedi hầu hết các tiệm đã làm. Bạn nên tiếp tục tạo ra những sản phẩm mới tương tự như gộp chung 2-3 món thành một package để cho khách có thêm lựa chọn.
Bước 2: Hãy tạo nhiều package khác nhau cho cùng một dịch vụ. Thí dụ như
  • Minimanni: Mini manicure bao gồm các dịch vụ cắt móng, dũa, sơn.

  • Basic Manicure bao gồm các dịch vụ mini cộng thêm cắt da, massage, design móng.

  • Deluxe Manicure bao gồm các dịch vụ basic cộng thêm paraffin, hot wrap.

  • Super Deluxe Manicure bao gồm các dịch vụ Deluxe Manicure cộng thêm nails maintenance là khách hàng sẽ được trở lại hàng tuần để đổi nước sơn, buffer, lấy shape lại cho đẹp.

Bước 3: Bạn cũng có thể góm nhiều dịch vụ lại với nhau thành một gói và cho một giá thật hấp dẫn để  khách khó có thể từ chối. Mới hôm nào  tôi vào Best Buy kiếm mua một cái ti vi dự định sẽ tiêu khoảng $2000. Nhưng vào Best Buy, họ bán một dàn máy bao gồm cả surround sound system, đầu máy Blue Ray với giá $3000. Nếu mua riêng rẻ thì phải trả đến $3900.Tôi thấy hấp dẫn quá nên đành “bợ” ngay dàn máy đó về vì tôi đã tiết kiệm được đến $900.
Bạn cũng thế, bạn có thể góp nhiều dịch vụ vào với nhau để tạo ra một giá cả thật hấp dẫn mà khách hàng không thể từ chối. Mục đích của bạn là khi khách đã đồng ý chi $1 bạn phải nâng cấp dịch vụ lên để khách trả $2 cho giá trị của món hàng $3.
Một cách khác nữa để tăng thu nhập cho tiệm là bán lại những món đã bán.
Bạn biết khách của bạn phải trở lại để fill sau 3-4 tuần, phần lớn các tiệm hiện nay đều để mặc khách khi nào khách trở lại thì trở lại.  NO! NO! NO! KHÔNG! KHÔNG ĐỂ NHƯ THẾ ĐƯỢC!
Yes, khách đã làm móng thì khách phải trở lại để fill, nhưng không nhất thiết khách sẽ trở lại tiệm bạn để fill.
Bạn nên có kế hoạch để khách trở lại tiệm của bạn qua vài việc làm thật đơn giản
Bước 1: Lấy hẹn cho khách trước khi khách ra về. Một điều bạn nên làm, và cần làm là cố làm hẹn cho khách vào 2-3 tuần sau. Nếu khách có trả lời  tôi sẽ gọi lại để lấy hẹn, bạn khuyên khách nên lấy hẹn ngay bây giờ, và bạn sẽ liên lạc lại với khách để confirm trước ngày hẹn. Bạn vô tình tạo cho khách một giao ước để khách sẽ trở lại. Đồng thời bạn phải làm bước 2 và bước 3 sau đây.
Bước 2:Bạn phải thường xuyên liên lạc với khách hàng qua nhiều hình thức khác nhau. Tối thiểu là 12 lần trong một năm nghĩa là mỗi tháng một lần. Bạn có thể liên lạc qua email, thư viết tay, postcard, điện thoại, bản tin của tiệm. Bạn nhớ tiếng Việt mình có câu “Xa mặt cách lòng”.  Bạn phải thường xuyên nhắc nhớ khách hàng sự hiện hữu của tiệm, và sự hiện hữu của bạn.
Bước 3: Điện thoại confirm hẹn với khách không những là bạn nhắc nhở khách ngày giờ hẹn, Bạn còn có thể biết trước nếu khách bận việc không thể giữ hẹn được để bạn có thể thay thế giờ hẹn đó cho một người khác.
Đó là quy luật làm ăn của thời đại mới dành cho bạn. Bạn luôn luôn nhắc nhở mình tiệm nails thời buổi này mọc lên như nấm, mỗi một góc đường đều là đối thủ cạch tranh của bạn bởi thế bạn nên tập trung vào khách hàng đang có để tăng thu nhập cho tiệm.
Lần sau tôi sẽ gởi đến bạn lối tiếp thị/quảng cáo rẻ tiền và hiệu quả.
Chúc bạn luôn thành công
Salon Business Sytematic (SBS) website http://www.nhosbs.com hướng dẫn build khách, build tiệm cho ngành nail, tóc và thẩm mỹ.

http://www.nhosbs.com/build-tiem/qui-luat-2-lam-an-ca-thoi-dai-moi/

Không có nhận xét nào:

Đăng nhận xét